Os sete Princípios da Persuasão

Rodrigo Augusto

Rodrigo Augusto

CMO Digital Leads

por: BILL MCGOWAN

7 princípios da persuasão

Extraído do livro os princípios da persuasão.

Os sete Princípios da Persuasão

Quer que o seu “ músculo “ da comunicação verbal esteja tonificado ou flácido, os sete princípios da persuasão podem ajudá-lo a entrar no jogo da boa forma.

Originalmente, os princípios eram apenas uma lista de verificação mental que usei durante os vários anos em que trabalhei como correspondente de TV e mais tarde como produtor. Nessas funções, entrevistava muitas pessoas e, conseqüentemente, editava inúmeras horas de áudio e vídeo. Qualquer entrevista pode resultar em 30 a 40 minutos de gravação, que eu tinha de reduzir a um segmento de um minuto que prendesse a atenção dos espectadores, Na sala de edição, aprendi a deixar o som apenas transitar por meus ouvidos – ignorando tudo o que parecia prolixo, inconseqüente, chato, mudano, excessivo e comum. Quando ouvia algo atraente, interessante e provocativo, no entanto, meus ouvidos de repente despertavam, porque eu sabia que ali estava o meu chavão.

Com o tempo, depois de muito editar, percebi que os melhores chavões e segmentos seguiam estes sete importantes princípios.

O princípio manchete

Chame a atenção começando com o seu melhor material, especialmente uma chamada atraente e instigante que leve os ouvintes a pensar. “quero saber mais”. Não ofusque a linha principal de raciocínio. Não limitem os outros. Não recorra a fórmulas  feitas. Não enverede por nenhum ponto específico. Comece com uma afirmação e concisa e convincente.

O princípio Scorsese

Prenda a atenção com imagem que ilustrem uma historia, acho que a maioria daqueles que assistiram ao filme Os bons companheiros, de Martin Scorsese, lembra-se da cena de Paul Sorvino, fatiando um dente de alho milimetricamente com uma lamina de barbear na prisão. Essa imagem ilustrou o estilo de vida gourmet que seus comparsas mafiosos levavam mesmo atrás das grades. Com as suas palavras, crie histórias cativantes a ponto de o espectador se prender a cada detalhe. Dirija o filme que se passa na mente do seu ouvinte.

O princípio Molho de Macarrão

Cure o tédio cozinhando a sua mensagem de modo a enriquecê-la e encurtá-la tanto quanto possível. Caso tenha duvidas, reduza-a mais ainda. Se as pessoas quiserem mais, vão pedir mais alguns segundos.

O princípio da Convicção

Transmita certeza por meio de palavras, contato, visual, postura e tom de voz.

O princípio da Curiosidade

Os melhores entrevistadores de TV conquistam a confiança dos telespectadores demonstrando genuíno interesse, como se não houvesse lugar melhor onde pudesse estar. Fazem isso mantendo uma expressão facial de interesse. Uma das razões pelas quais os telespectadores adoravam o ex-ancora de Meet The Press, Tim Russert, era porque podiam ver em seu rosto quanto ele realmente gostava de seu trabalho. Ele exibe uma conduta do tipo “ não acredito que eu esteja sendo pago para fazer isso “. Russert conseguia fazer perguntas duras, mas de forma cordial, não ofensiva. Conseqüentemente, suas perguntas nunca pareciam fazer o estilo golpe baixo ou pegadinha.

 O princípio Mantenha a Distancia

A velocidade com que você fala deve ser diretamente proporcional a sua certeza em relação a próxima frase.

Quanto mais certeza tiver, mais rápido poderá optar por falar.

Porem,  se estiver inclinado a dizer a primeira coisa que lhe vier a cabeça, um ritmo mais lento com pausas estratégicas é a receita certa para manter a distancia entre a sua boca e o seu cérebro. E assim como com os automóveis, quando o carro da frente para bruscamente por não saber ao certo em qual direção seguir, é provável que o carro que vem atrás se choque com sua traseira. O equivalente verbal de uma colisão são as palavras e expressões destinadas a preencher lacunas, como “ ah”, “ sabe “ etc…. por assim dizer.

O Princípio Draper

Don Draper, caso não saiba, é o personagem da serie Mad Men. Ele faz o papel de um diretor de criação em uma agencia de publicidade de Manhattan e é conhecido por sua eficácia em apresentar idéias de forma persuasiva. Baseei este último principio no personagem dele por acreditar que ele mesmo o ensinaria se não tratasse de uma obra de ficção. A melhor maneira de não se desviar do assunto é fazendo que o fluxo e o foco da discussão explorem os seus pontos fortes. Caso a discussão tome outro rumo, afastando-se de uma área em que você pode brilhar, conduza-a de volta ao ponto. Como diz o velho ditado de Don Draper: “ se o que esta sendo dito não é do seu agrado. Mude de assunto “ .